Журнал, справочная система и сервисы
№23
Декабрь

Вас ждёт свежий номер

Всеобщий переход на онлайн‑кассы — срочно присоединяйтесь

Подписка
Срочно заберите все!
№23

Как рассчитать размер скидки, без убытков

1 сентября 2012 1005 просмотров

В погоне за увеличением прибыли, расширением доли рынка и оборачиваемостью дебиторки руководство компании часто прибегает к механизму стимулирования клиентов, предоставляя последним скидки. Как рассчитать размер скидки, без убытков?

Компании в лице бухгалтеров, которые заинтересовались темой сегодняшнего семинара, вероятно, поняли – не каждая предоставленная клиенту скидка в действительности экономически эффективна. Не просчитав ее величину или необходимый размер товарооборота, который требуется для того, чтобы скидка окупилась, компания-продавец серьезно рискует своими доходами.

С другой стороны, вообще не предоставлять скидку своим клиентам на сегодняшний день не представляется целесообразным. Конкуренты наверняка расточаются в щедрости направо и налево, отбивая ваши позиции на рынке.

Поэтому для бухгалтера, которому приходится работать без финансового директора, мой сегодняшний ликбез будет крайне полезен. Материал семинара научит вас простому способу увеличить прибыль и привлечь клиентов.

Также мы рассмотрим принципиальные моменты при определении размера скидки и ее эффективности. Несложные формулы легко применимы на практике. А расчеты помогут вам наглядно увидеть необходимость предоставления скидки.

Скидки при больших объемах партии

Как рассчитать размер скидки, без убытков? Первый шаг бухгалтера – создание единой системы расчета и обоснования скидок. Проще говоря, прописанные условия: кому и за какие заслуги будет предоставляться скидка. Какие тут могут быть варианты?

Самый распространенный – прогрессивная скидка при высоких объемах закупки товара. И целый ряд других: сезонные скидки, контрактные скидки, дилерские скидки, скидки, обусловленные сроком оплаты. То есть уже сейчас понятно, что компания сможет угодить каждому клиенту – и крупному сетевику, и начинающему предпринимателю.

Итак, чтобы менеджеры компании не раздавали скидки по своему интуитивному выбору, рекомендуется составить прогрессивную шкалу. Она будет отражать возможность получения скидки покупателем за достижение определенного объема закупки товара.

СКИДКА ЗА ОБЪЕМ ПРОДАЖ

Главной задачей расчета является принцип неуменьшения уровня прибыли. Это означает, что продавец стремится к тому, чтобы предоставленная скидка не срезала размер прибыли при цене без нее. А сохраняла либо определенный размер прибыли, либо обеспечивала ее увеличение.

Формула расчета прогрессивной шкалы скидок следующая:

Составим шкалу скидок торговой компании. Цены условные и округленные.

Здесь необходимо не ошибиться в составляющих компонентах прибыли. Если мы говорим о торговой компании, то размер выручки необходимо уменьшить на стоимость закупки товара.

Эта шкала удобна тем, что она применима на практике. Плюс к этому шкалу скидок можно разработать для всей категории товаров, а не для отдельной позиции.

На примере будет понятнее. Каждый месяц клиент покупает товар на 50 623 руб. в количестве 73 штук. В этом месяце он просит предоставить ему скидку. На какую сумму покупатель должен увеличить объем закупаемой партии, чтобы получить скидку в 3 или 5 процентов?

Учтем, что компания-продавец для скидки в 3 процента хочет сохранить размер прибыли, а для скидки в 5 процентов – увеличить прибыль на 1000 руб. Несложный расчет приведен в таблице.

Расчет новых объемов продажи товара

Как рассчитать размер скидки, без убытков?

Показатель Процент скидки
0 3 5
Закупочная цена всего объема товара, руб. 42 186 51 546 69 108
Полная цена всего объема товара без скидки, руб. 50 623 61 855 82 930
Требуемый объем продаж по ценам со скидкой, руб. 50 623 60 000 78 783
Ожидаемый прирост прибыли, руб. 0 0 1000
Прибыль, руб. 8454 8454 9454
Отношение требуемого объема к текущему, % 0 18,5 55,6
Количество товара, шт. 73 90 120

Расчеты производились на основании формулы, которую я привел в начале семинара. В данном примере использовалась стандартная наценка на товар – 20 процентов.

Таким образом, покупатель может рассчитывать на скидку в 3 процента, если закупит товар минимум на 18 процентов больше. А если он претендует на скидку в 5 процентов, объем закупочной партии должен вырасти более чем в два раза. И только если клиент согласится на такие условия, сделка будет выгодна для компании-продавца.

МАКСИМАЛЬНАЯ СКИДКА

Если бухгалтер компании не хочет загружать себя объемными расчетами, можно использовать другой метод определения максимальной скидки. Он применим, если нужно рассчитать оптимальный процент скидки для конкретного покупателя. Для этого я привожу следующую формулу:

Контрактные скидки

Контрактные скидки позволяют установить обязательные условия, которые будут выгодны компании-продавцу. Размер скидки опять же может зависеть от срока оплаты, вида платежа или валюты.

Компания может установить контрактную скидку на конкретный товар или линейку товаров. Чтобы определить условия по сортности или линейке товара, экономической оценкой могут служить затраты на замораживание оборотных средств и другие выгоды от комплексного заказа.

Скидка взамен скорого погашения дебиторки

СИСТЕМА КРЕДИТОВАНИЯ

Скидкой можно поощрять компанию-покупателя, оплачивающую заказы вовремя. Это поможет сократить время отвлечения денежных средств в расчетах с покупателями. Определяя допустимый размер скидки за скорое погашение дебиторской задолженности, можно пойти по пути кредитных организаций.

Схема заключается в том, что компания назначает базовую цену товара при оплате по факту поставки. С условием предоставления отсрочки на 30 дней либо предоплаты от клиента на 30 дней. Если компании предпочтительнее, чтобы клиент расплачивался раньше, можно установить скидку при предоплате. И наоборот, при отсрочке платежа установить наценку.

При определении кредитных условий безопасно ориентироваться на средний банковский процент кредитования. Скажем, 20 процентов годовых. Тогда компания может предложить клиенту условия чуть лучше, чтобы клиент заинтересовался оплатить товар раньше. Максимальный размер скидки можно рассчитать по формуле:

Размер скидкиmax = Rk х (O – Omax) : 365,

где Rk – принятая компанией ставка кредита (проценты годовых);

O – срок, в течение которого покупатель должен оплатить товар, чтобы получить рассчитанную скидку (дни);

Oмax – максимальная отсрочка платежа, которую предоставляет предприятие (дни).

Скидка, обусловленная валютой расчетов

Если ваша компания занимается торговлей иностранной продукцией или связана экспортно-импортными сделками, можно предусмотреть возможность получения оплаты за товар разными видами валюты. Необходимо проанализировать, какой валюты в избытке, какой не хватает, использование какой валюты экономически нецелесообразно в конкретный период. Словом, составить «карту валют», которая будет отражать действительную картину получения каждого вида валюты и ее необходимое использование. После анализа условия по приему валютных денег можно изменить в сторону более выгодных условий для компании-продавца.

Теперь рассмотрим скидку за выполнение покупателем целого ряда условий. Это знакомый многим ретробонус, который формируется на конец конкретного периода. Таким образом, претендуя на скидку, покупатель должен выполнить план по объему закупки товара, его конкретной линейки, при этом соблюдая сроки оплаты. Каждому условию можно присвоить скидку в 1–3 процента и рассчитывать общую скидку за выполненные условия.

СЕЗОННАЯ СКИДКА

Цель предоставления сезонных скидок заключается не только в возможности продать больше товара, но и перераспределить спрос во времени. Сезонная скидка поможет реализовать нераспроданный товар, хранение которого влечет весомые издержки. И, напротив, снизить спрос в пиковый сезон, что позволит соблюсти равномерную загрузку товара.

Как привлечь новых клиентов и удержать старых

Как я упомянул в самом начале семинара, скидка направлена не только на получение прибыли. Скидка может привлекать новых покупателей. Причем для того, чтобы старые и новые покупатели были заинтересованы покупать товар только у вашей компании, совершенно необязательно снижать цену на весь ассортимент товаров.

Целесообразно назначить скидку на товар-маркер или, как его еще называют, товар-индикатор. Что это должен быть за товар? Популярный товар, цену на который покупатель помнит и может судить об уровне цен всей компании.

Рассчитывать конкретный объем товара-индикатора также необходимо. Он не должен занимать больший объем в массе продаваемых товаров. Иначе снижение цены на значительную часть ассортимента может привести к ощутимым экономическим потерям.

Я думаю, что достаточно будет снизить цену за счет скидки на 3–5 товаров из каждой категории. Оценив стоимость такого товара, покупатель может сделать вывод о выгодных условиях, которые предоставляет ваша компания. При этом финансовые потери от подешевевших товаров должны покрываться дополнительной реализацией других товаров, на которые продавец установит завышенные цены.

НАКОПИТЕЛЬНАЯ СКИДКА

Процесс удержания клиента ложится на плечи отдела маркетинга. Но и тут без грамотных расчетов никуда. Чтобы в дальнейшем покупатель возвращался вновь к вам, целесообразно сформировать условия, при которых следующая покупка будет только подогревать интерес к вашему товару и вашим ценам. Самым, наверное, распространенным способом удержания будет использование системы накопительных скидок. Для того чтобы покупатель возвращался к вам, а не к конкуренту, ваши условия должны быть ощутимо выгоднее, а затраты на переход в другую компанию превышать экономию.

Сетевые скидки

Крупные компании предоставляют скидки своим оптовикам, дилерам и дистрибьюторам. Правильно рассчитанный размер скидки будет выгоден и продавцу, и покупателю. И дело не только в экономическом эффекте, но и в лояльности к покупателю.

Чтобы и менеджерам по продажам, и клиентам сразу был виден набор соотношений условий сделки (объем и сроки), можно создать сетку скидок. Это более подробный аналог прогрессивной шкалы, которую мы составляли в начале семинара. Возможно, некрупным компаниям будет интересен именно такой вариант расчета для разработки сетки:
– расчет минимальной цены продукции (произведение себестоимости на требуемую минимальную рентабельность);
– определение максимальной цены (в зависимости от минимального размера партии или максимальной задержки оплаты);
– определение интервала для срока оплаты и объемов продаж, по которым предоставляется скидка;
– расчет установленной скидки. Например, если клиент приобретает пять единиц продукции (интервал), то получает за это скидку 1 процент, 10 единиц – 2 процента.

Такую сетку скидок правильно утвердить приказом директора и передать в отдел продаж. Это должно свести к минимуму недобросовестное поведение менеджеров в тех случаях, когда они безосновательно могут предоставлять скидки по своему желанию. Ведь такая методика установления цены может грозить компании не только потерей прибыли, но и сокращением числа клиентов. Узнав, что кому-то предоставляются более выгодные условия, компания-покупатель прекратит сотрудничество. Озвученная сетка предполагает, что решение о покупке будет экономически оправданно, потому что правила предоставления скидки не допускают возможности манипулировать ее размером.

Безусловно, компания должна учитывать, что в некоторых случаях предоставлять скидку вообще бессмысленно. Это периоды, в которые производственные мощности компании максимально загружены и дополнительный объем производства невозможно осуществить. Также важно контролировать, не находятся ли свободные денежные средства компании в избытке.

Приведенные сегодня расчеты систематизируют финансовые особенности каждой компании, которые следует учитывать при управлении скидками. Важно определиться с конкретными целями, которые компания ставит перед собой. И по каждой категории клиентов установить понятные и прозрачные условия, на которых будут предоставляться скидки.

Нельзя забывать, что у бухгалтера появится дополнительная текущая работа. Придется чаще контролировать дебиторку, вовремя и правильно оформлять отгрузочные документы, решать нестандартные ситуации.

О лекторе

Виталий Викторович Семенихин, консультант-эксперт по финансовым, экономическим, налоговым, правовым и бухгалтерским вопросам. Аттестованный аудитор, дипломированный оценщик.

Будьте в курсе!



Бухгалтерских новостей слишком много, а времени на их поиск слишком мало. Рекомендуем подписаться на новостную рассылку журнала «Главбух», чтобы следить за всеми изменениями в работе бухгалтеров.





Для того, чтобы оставить свой комментарий необходимо зайти под своим паролем или зарегистрироваться






  • Налоговый кодекс
  • Гражданский кодекс
  • Трудовой кодекс

Новые документы

Все изменения в законодательстве для бухгалтера


Совет недели

Если акт от поставщика датирован 2015 годом, но получили вы его только сейчас, расходы можно учесть в текущем периоде. Ведь из-за ошибки налог на прибыль в 2015 году переплатили (п. 1 ст. 54 НК РФ).

Директор заваливает вас дополнительной работой?

  Результаты

Система Главбух

Профессиональная справочная система для бухгалтеров

Получить демодоступ

Программа Главбух: Зарплата и кадры

Сервис по расчету и оформлению выплат работникам

Попробовать бесплатно

Калькуляторы и справочники


Пока вы были в отпуске

Самые важные события, материалы и изменения в законе


Подписка на рассылки



Наши партнеры

  • Семинар для бухгалтера
  • Практическое налоговое планирование
  • Зарплата
  • Учет в строительстве
  • Юрист компании
  • Кадровое дело
  • Учет.Налоги.Право
  • Документы и комментарии
  • Учет в сельском хозяйстве
  • Коммерческий директор
  • Упрощенка