Журнал, справочная система и сервисы
№23
Декабрь

В свежем «Главбухе»

О новых КБК по взносам и декабрьских платежах

Подписка
Срочно заберите все!
№23

Как планировать выручку при составлении бюджета

19 января 2016 148 просмотров

Статья подготовлена
по материалам БСС Главбух

Бесплатный доступ на 3 дня

Есть три основных метода планирования выручки:

  • «нормирование»;
  • «целевой»;
  • «согласование».

Применение метода «нормирование» в отношении такого бюджетного показателя, как выручка, предполагает два варианта действий: планировать выручку «от достигнутого» либо использовать «воронку» продаж.

Планирование «от достигнутого»

Если планировать выручку «от достигнутого», за основу берется статистика продаж прошлого периода с учетом всей существующей аналитики. Затем для каждого аналитического среза задается процент прироста доходов. Значение процента прироста может быть определено на основании:

  • ожиданий собственников относительно роста их бизнеса. Другими словами, владельцы могут настоять на составлении такого плана по выручке, который бы предполагал, например, 30-процентный рост продаж, ничем не обосновывая свои пожелания. И уже задача менеджмента – сформировать все остальные бюджеты так, чтобы обеспечить такой рост;
  • статистики продаж в предыдущих периодах. Логика этого подхода может быть сформулирована так: «мы всегда росли на 20 процентов каждый год, почему в будущем году должно быть иначе»;
  • экспертных оценок менеджмента относительно роста рынка и изменений в отрасли. Звучать такая установка может так: «Если в среднем рынок вырастет на 30 процентов в следующем году, то нам, чтобы не потерять свою долю, надо вырасти на 40 процентов».

Воронка продаж

Второй вариант действий – планировать выручку с использованием такого инструмента, который получил название «воронка продаж». Эта технология предполагает применение не только статистики за прошлый период по показателю самой выручки, но и анализ множества факторов, влияющих на будущие доходы компании. При планировании значение выручки рассматривается как результат последовательности действий различных подразделений и сотрудников, обеспечивающих продажи компании, например:

  • охват целевой аудитории: реклама, публикации в СМИ, интернет-продвижение;
  • первичные контакты с потенциальными покупателями: семинары, демонстрация продукции и т. п.;
  • подготовка к продаже: переговоры, направление коммерческих предложений, согласование договоров;
  • продажа;
  • сопровождение и послепродажное обслуживание.

В зависимости от специфики деятельности компании и принятой в ней технологии реализации продукции, состав, последовательность и детальность таких действий (или этапов) может существенно различаться.

Суть метода «воронка продаж» заключается в том, что для каждого этапа определяется коэффициент (или процент), который приближает к определению планового значения выручки.

Например, по опыту работы менеджменту компании известно, что:

  • каждый десятый, посмотревший рекламу продукции, обращается с просьбой показать ему продукт;
  • каждая пятая демонстрация продукта приводит к поступлению запроса от клиента на коммерческое предложение;
  • каждое третье отправленное потенциальному покупателю коммерческое предложение приводит к заключению договора;
  • в 85 процентах случаев договор полностью оплачивается и работы по нему принимаются заказчиком.

Используя такие нормативы, опирающиеся на статистику продаж прошлых периодов, а также планы подразделений, обеспечивающих реализацию продукции, несложно определить будущее значение выручки.

О двух других методах планирования читайте в рекомендации

Будьте в курсе!



Бухгалтерских новостей слишком много, а времени на их поиск слишком мало. Рекомендуем подписаться на новостную рассылку журнала «Главбух», чтобы следить за всеми изменениями в работе бухгалтеров.





Для того, чтобы оставить свой комментарий необходимо зайти под своим паролем или зарегистрироваться






  • Налоговый кодекс
  • Гражданский кодекс
  • Трудовой кодекс

Новые документы

Все изменения в законодательстве для бухгалтера


Совет недели

Если акт от поставщика датирован 2015 годом, но получили вы его только сейчас, расходы можно учесть в текущем периоде. Ведь из-за ошибки налог на прибыль в 2015 году переплатили (п. 1 ст. 54 НК РФ).

Директор заваливает вас дополнительной работой?

  Результаты

Система Главбух

Профессиональная справочная система для бухгалтеров

Получить демодоступ

Программа Главбух: Зарплата и кадры

Сервис по расчету и оформлению выплат работникам

Попробовать бесплатно

Калькуляторы и справочники


Пока вы были в отпуске

Самые важные события, материалы и изменения в законе


Подписка на рассылки



Наши партнеры

  • Семинар для бухгалтера
  • Практическое налоговое планирование
  • Зарплата
  • Учет в строительстве
  • Юрист компании
  • Кадровое дело
  • Учет.Налоги.Право
  • Документы и комментарии
  • Учет в сельском хозяйстве
  • Коммерческий директор
  • Упрощенка