Теперь все обязаны слушаться главбуха >>>
Искусство переговоров - важнейший навык, которым должен обладать каждый бухгалтер. Умение договариваться поможет добиться своей цели и избежать лишних споров с коллегами. В этой статье вы найдете несколько интересных идей, которые помогут лучше понять, что такое переговоры и осознать важность этапа подготовки к ним.
Определение понятия "переговоры" в официальных документах отсутствует. Наиболее точное описание дал Джерард Ниренберг, основатель нью-йоркского Института переговоров - переговоры позволяют достичь такого уровня соглашения, при котором потребности всех сторон удовлетворены настолько, что у них появляется внутренняя мотивация выполнять свои обязательства и продолжить отношения с теми же партнерами. Например, переговоры помогут быстро и без проблем с коллегами организовать документооборот в бухгалтерии.
Выделим два главных признака переговоров:
При этом важно, чтобы одновременно выполнялись оба этих условия, чтобы считать переговоры состоявшимися. Иначе, это будут не переговоры.
|
|
Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен |
Как и чем переговоры отличаются от других видов общения разберем на конкретных примерах.
Пример первый - вы ставите задачу своему сотруднику. Обе стороны заинтересованы. Вы - чтобы задача была выполнена и закрыта. Подчиненный - чтобы выполнить KPI и получить свои бонусы. Но это не переговоры, а постановка задачи. Ведь вы можете отказать своему сотруднику, а ситуация наоборот невозможна.
Важный момент - если сотрудник придет договариваться с вами о повышении своей зарплаты, то это уже переговоры. В этом случае стоит проверить знания сотрудников вашей бухгалтерии.
Пример второй - ребенок хочет вечером посмотреть мультфильмы. И вы, и он заинтересованы, чтобы договориться. Вы хотите спокойно провести вечер и заняться своими делами, ребенок - получить возможность посмотреть телевизор. Каждая сторона может сказать “нет”. Вы можете отказать ребенку, а он будет продолжать капризничать. А можете и договориться. Оба условия сохраняются - это настоящие переговоры.
Эти же правила действуют и у вас на работе в общении с коллегами и контрагентами, просто вы могли о них не задумываться. А теперь можете их внимательнее отслеживать.
Одних только признаков и терминологии недостаточно, чтобы овладеть умением переговоров. Необходимо также понимать основные этапы, на которых строится этот процесс - психологический настрой, подготовка, знание приемов и их последующая отработка на практике. Если убрать из этой конструкции что-то одно, то система работать не будет.
На первом этапе нужно поменять свою психологию. Относитесь к переговорам как к игре. Это сложная, но крайне увлекательная игра, в которой можно временами и проиграть. Не забывайте про список задач, который поможет изменить жизнь к лучшему.
В переговорах важно не выдавать свои намерения заранее. Это позволит лишить оппонента возможности манипулировать исходом встречи и предлагать менее выгодные условия. Ведь люди легко читают неосознанно язык тела и понимают, насколько обсуждаемая тема лично для вас серьезна.
Наиболее простой классический подход, который поможет избежать манипуляций - задать себе следующие вопросы:
Ответы на эти вопросы помогут показать, что даже страшная и непоправимая потеря через три года будет казаться вам пустышкой и вы о ней просто забудете. Если это не сработает, то задайте четвертый вопрос - как я ко всему этому буду относиться через 30 лет?
Также важно грамотно использовать эмоции. Страх, жадность, тщеславие и гнев - эти эмоции можно использовать с выгодой для себя или против. Основное правило - чем меньше вы поддаетесь эмоциям и успешнее используете эмоции оппонента - тем успешнее для вас будут переговоры и выгоднее финальный итог сделки.
Эмоции искажают восприятие мира. Позволяя им взять верх над собой в переговорах, вы теряете способность мыслить рационально и, скорее всего, примете неверное решение, о котором будете жалеть. Если вы сохраните хладнокровие и способность логично рассуждать, то вы победите. Например, сможете добиться от коллег вовремя приносить первичку в бухгалтерию.
В случае, если вы чувствуете, что эмоции начинают брать верх в ваших переговорах, возьмите паузу. Если возможно - выйдите подышать воздухом или вовсе перенесите переговоры на другой день. Если этого сделать нельзя, то переключите внимание на что-то другое.
Например, начните сосредоточенно протирать свои очки, попросите принести вам воду, и не торопясь выпейте ее. Такая короткая пауза поможет вам, с одной стороны, сбить накал обсуждения, а с другой - вы успокоитесь и сможете принять более правильное решение, как выйти из ситуации.
ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО - помните, договориться можно обо всем. Условия поставки, цены и прочие договоренности, обязательны к исполнению только в том случае, если прописаны в договоре. Все зависит только от ваших возможностей поменять условия с выгодой для себя. Как именно вы будете это делать, зависит от вашей подготовки.
Второй важный элемент переговоров основан на самом главном элементе - подготовка. Далее рассмотрим, какие элементы нужно включить в подготовку.
Сначала узнайте как можно больше о своем оппоненте. Из обязательных элементов - ФИО, должность. Также важно понять его хобби, биографию и увлечения. Тут вам помогут соцсети и поисковики. Не забывайте о Linkedinе, возможно, его презентации есть на Slideshare и есть видео его выступлений на Yоutube.
В случае, если проводите переговоры с директорами, узнайте информацию о компании и проверьте контрагента на благонадежность. Посмотрите сайт, как компания ведет собственные социальные сети. Все это позволит вам найти еще один повод для установки контакта.
Затем выпишите ваши цели на переговорах и проранжируйте их. Оставьте четыре самые важные и выберите из них одну. Часто истинные цели переговоров у вас и вашего оппонента разные и этим можно воспользоваться.
Для этого подготовьте таблицу из двух столбцов. В левом напишите, какие аргументы может использовать ваш оппонент. В правом - ваши аргументы.
Например, ваш оппонент может сказать следующее: “Сейчас все дорожает, а мы не поднимали цены на продукцию для вас с января 2019 года, когда вы оплатите счет?”. Ответить можно дипломатично: “Мы сотрудничаем уже 5 лет и регулярно вовремя оплачивали все счета, мы перечислим деньги в ближайшее время, не переживайте, техническая накладка”.
Дополнительно сделайте еще одну таблицу и выпишите в левом столбце, что вы можете предложить оппоненту. В правом - что вы можете у него попросить. Проранжируйте каждую позицию. В переговорах вам это пригодится. Вы сможете предложить оппоненту то, что имеет наименьшее значение для вас и попросить то, что для вас наиболее важно.
В качестве модели переговоров можно выбрать одну из следующих:
Мы рассмотрели два из четырех основных элементов переговоров. Это - база, на которой строятся уже все остальные приемы и тактики. Остальные элементы вы можете узнать в следующей статье.
Пройдите тест, который оценит, умеете ли вы работать с программой так, как это нужно работодателю.
Перейти к короткому тесту